Atender o consumidor é o que as empresas e os publicitários sempre tentaram fazer.

Para esta finalidade, utilizam desde técnicas complexas que envolvem neurociência até pesquisas clássicas sobre o comportamento do consumidor. Mas Hilaine Yaccoub, antropóloga do consumo, defende que essas ações são insuficientes para entender como o consumidor pensa de fato.

Comportamento x Consumo

Durante o Neurobusiness Summit, que aconteceu em setembro passado em São Paulo, Hilaine defendeu que é preciso estudar mais a fundo o comportamento das pessoas.

Segundo Hilaine não podemos falar de uma única jornada do consumo, há muitas formas de comprar.

“O consumidor faz um caminho quando está com um pesquisador do lado, faz outro quando está sozinho e outro ainda diferente quando recebeu o décimo terceiro salário”.

Qual o perfil do novo consumidor?

Hilaine defende que hoje, mais do que nunca, as empresas precisam criar vínculos de confiança com as pessoas.

A antropóloga explica que o grande problema no varejo é que nós [consumidores] somos melhores vendedores que quem nos atende.

“Você sabe o que você gosta, de que você precisa, você pesquisa, compara preços na internet e, se está em dúvida, vai na loja ver e tocar o tecido”

Estamos, segundo a antropóloga, na era em que o consumidor é rei – sabe exatamente o que quer – e é usuário.

Ou seja, não se comporta apenas como consumidor, já que tem liberdade de uso e manipulação sobre os produtos, se apropriando deles para suas necessidades.

Hilaine defende que o consumidor atual não é mais “o consumidor Bambi”, aquele que “está feliz e aceita tudo”, mas sim, “um cão farejador”.

Para atingi-lo e conquistá-lo, é preciso que as empresas e marcas invistam em uma publicidade que faça sentido para eles. “É não ser uma marca oportunista, é ser algo de verdade”, diz.

Nesse sentido, a antropóloga deu o exemplo de uma marca de cosméticos que faz publicidade com uma cantora sem sequer ouvir as músicas que ela canta.

Outro exemplo é colocar uma mulher trans nas publicidades, mas não ter nenhuma pessoa trans trabalhando na empresa.

“As pessoas não buscam produtos e serviços que satisfaçam suas necessidades, buscam também experiências e modelos de negócios que toquem seu lado espiritual”.

Conclusão

Para conseguir fazer isso, no entanto, é preciso entender o consumidor com maior profundidade.

“Se você pegar qualquer relatório que diz que uma pessoa deixou de consumir um produto para comprar uma bolsa de marca dividindo em seis vezes no cartão apenas por status, pode jogar fora o relatório”, diz Hilaine.

“Nada é supérfluo. É muito fácil ficar sem comer carne para comprar uma bolsa Channel, porque quando aquela mulher entra em um lugar e está bem vestida, ela é respeitada, ela é vista como uma pessoa séria”.

Hilaine defendeu que hoje, uma marca de roupas no Brasil que quer se tornar relevante para grande parte da população, precisa pensar e olhar para a grande parcela dos brasileiros que são evangélicos.

É preciso levar isto em consideração na hora da criação. “A coleção não pode ter só transparência e saias curtas”, comentou.

Além disso, é necessário se livrar dos estereótipos. “Insistir em estereótipos é negligenciar o seu cliente e o que de fato importa para ele”.

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