Você sabe o que é inteligência comercial e o que ela pode fazer pelo seu negócio? Para começar, a inteligência comercial (também chamada de inteligência de mercado ou inteligência competitiva) está presente quando abandonamos a intuição e substituímos pela racionalização do processo de vendas, o que é possível por meio do uso de dados. A inteligência comercial tem como objetivo e transformar dados sobre o mercado e clientes em informações relevantes para o negócio e ações estratégicas para a área comercial. A inteligência comercial pode ainda auxiliar na captação de novos clientes, na fidelização dos atuais e fornecer suporte para a tomada de decisões relativas à área comercial da empresa.
Sua origem é militar, e no contexto desse segmento, ela tinha a função de aumentar a competitividade das organizações sobre seus adversários e diminuir os riscos das ações implementadas. Porém, com o avanço de conceitos tecnológicos para análise de dados, viu-se que a inteligência comercial tem potencialidade para ser aplicada em diversas áreas e em diversos segmentos.
Na prática, a atividade comercial de um supermercado gera um alto volume de dados durante todo o processo comercial. Entre informações úteis e inúteis, existe a filtragem de dados, que possibilita que os gestores e as equipes tenham acesso ao dado que é útil dentro da estratégia que se deseja realizar. A melhor forma de fazer essa filtragem é utilizando um sistema que estruture esses dados em interfaces que facilitem a interpretação. Assim, o trabalho mecânico de filtrar os dados fica por conta da máquina e a interpretação destes dados para elaboração de estratégias fica por conta dos colaboradores e da equipe.
Algumas das vantagens que podem ser geradas com a inteligência comercial aplicada ao seu negócio são:
Geração e qualificação de leads – Você já sabe que é necessário ter seu perfil de cliente ideal bem definido para desenvolver bem a sua atividade comercial. Aliando esse conhecimento sobre o seu perfil de cliente com a inteligência comercial, é possível trazer dados pertinentes aos profissionais na hora de gerar e qualificar os leads.
Retroalimentar estratégias comerciais – Os dados analisados estrategicamente são extremamente úteis para os vendedores, já que assim eles poderão conhecer mais a fundo as dores e objeções do lead antes mesmo de fazer contato com ele. Além disso, é possível a identificação de padrões e, a partir disso, também é possível retroalimentar as estratégias com base nos melhores resultados que foram obtidos.
Replicar padrões de sucesso – Quando os dados guiam as estratégias, existem menos incertezas sobre os resultados do que se as estratégias fossem baseadas em intuição. Utilizar os dados evita que o gestor tome um caminho que seja incompatível com os resultados que busca alcançar. Depois de alguns acertos, os indicativos de melhoria ficarão mais claros, o que aumentará o engajamento dos colaboradores para solucionar o problema, aprimorar as técnicas de vendas e, por consequência, fechar negócios com maior expertise e agilidade.
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