Quando falamos em precificação de produtos ou serviços logo nos remetemos ao velho conceito de calcular um preço de venda, independente se estamos falando de margem bruta ou margem líquida. Acontece que o mercado sempre se atualiza e com o conceito de precificação não seria diferente e esta realidade chegou ao varejo alimentar. Você pode nunca ter ouvido falar em pricing ou até ter ouvido, mas não saber exatamente do que se trata e por isto vamos explicar o que é pricing, como ele funciona e como ele pode ajudar seu negócio a ter mais lucro.

Pricing, na tradução literal, significa preços ou na prática o ato de precificar algo, até aqui nenhuma novidade, pois a precificação de produtos e serviços é uma rotina básica em qualquer empresa. Contudo, o conceito de precificar evoluiu devido a fatores ligados a estratégias de marketing e estratégias para aumentar as vendas, gerando modos de preços mais rentáveis ou mais atrativos e é neste sentido que o termo pricing está ligado atualmente. Apesar de parecer algo distante da realidade do varejo ele está presente no nosso dia a dia já a algum tempo e sua propagação neste novo formato, teve início nas prestações de serviço e posteriormente nas grandes indústrias chegando até o modelo que temos hoje, que nada mais é que uma estratégia para a precificação.

Pricing, um olhar diferente

Quando resolvemos criar uma estratégia para precificação em nossa empresa, não basta criar promoções ou criar formas diferentes de comercializar um produto ou serviço a preços diferentes, é preciso seguir uma lógica que dê resultados. A principal diferença entre uma estratégia de pricing e uma simples precificação, é o olhar que se tem para chegar ao preço final de venda. Enquanto um método tradicional de precificação está voltado para a ótica custos => volume => preço, uma estratégia de pricing bem-feita está voltada para o cliente => valor => preço => volume. Podemos observar que o cliente é o foco e posteriormente o valor que o produto ou serviço pode agregar ao consumidor e estas duas informações balizam toda a estratégia de pricing. Temos em primeiro lugar a observação do cliente, que serve para segmentar seu mercado e em segundo lugar o valor, que é onde a força de venda da empresa concentra seus esforços, pois é mais rentável vender o valor que um produto agrega na vida do consumidor do que simplesmente o bem material que ele representa.

Estratégia básica de pricing

Preços premium

Está prática de preço está relacionada a exclusividade que seu produto oferece, neste nicho o cliente se sente diferente das demais pessoas por possuir seu produto ou serviço, um bom exemplo são as linhas de produtos de luxo e não é difícil pensar sobre quando olhamos para o mercado. Temos carros de luxo, smartfones de luxo, roupas e assim por diante, então fique atento a produtos que você possa colocar neste nicho, as vezes fortalecendo sua marca e gerando o valor da exclusividade através do preço e de campanhas de marketing neste sentido.

Preços baixos

Nesta estratégia de preços a empresa adota medidas que reduzam o seu custo para que a possibilidade de praticar preços abaixo de seus concorrentes, fazendo um marketing muito positivo se bem trabalhado, pois oferecendo um produto de qualidade a um preço melhor que a concorrência, sem dúvidas o cliente escolherá comprar desta empresa. Um bom exemplo de empresas que utilizam esta estratégia com sucesso são os atacados, que deixam de oferecer algumas comodidades operacionais, como sacolas para embalar por exemplo, mas oferece preços abaixo de supermercados tradicionais. Esta estratégia, se bem trabalhada, chega a oferecer margens de lucro superiores a supermercados tradicionais, mas exige uma gestão de custos muito eficiente.

Preços para entrar no mercado

Geralmente esta estratégia esta ligada a novas empresas que possuem recursos financeiros para investir ou empresas que estão em grande expansão, pois consiste em oferecer produtos abaixo do preço convencional para ganhar mercado. É possível observar que esta estratégia é muito utilizada por startups, que iniciam com uma política de preços muito competitiva para ganhar o mercado e, após se consolidarem, adotam preços próximos ou até superiores a seus concorrentes. É uma estratégia eficiente e um primeiro momento, mas posteriormente gera frustração em clientes que já haviam adquirido seus produtos e percebem os reajustes.

Regras a seguir para montar sua estratégia

• Conheça seu cliente e segmente seu mercado.
• Tenha uma política de preços clara e alinhada com seus objetivos.
• Perceba e treine sua equipe de vendas para vender o valor de seus produtos e não simplesmente o preço.
• Evite alterações bruscas de preços e caso elas ocorram, tente deixar claro os motivos para seus clientes.
• Acompanhe seus preços em relação ao mercado para que possa manter sua estratégia atualizada.

Elaborar uma estratégia de pricing envolve um vasto conjunto de ações, mas esperamos que este artigo tenha elucidado o tema e fornecido as ferramentas para que você possa iniciar sua estratégia.