Precificar um produto ou um serviço é um dos pilares do negócio. A precificação não é uma tarefa tão simples, porque de um lado, envolve o caixa o capital de giro da empresa, o que significa em outras palavras a saúde financeira do seu negócio. Do outro lado, outro fator importante deve ser considerado, que é a percepção de valor do seu produto ou do seu serviço pelo consumidor, o que está mais ligado a questões subjetivas, como a economia, o poder aquisitivo, a inflação e outros.
Todas essas questões subjetivas do consumidor colaboram para a redução das suas vendas, porque quando o cenário está ruim, o consumidor tende a ser mais racional com suas compras, abandonando as compras por impulso e se concentrando em itens mais básicos e necessários. Fazer então uma análise que considere essas questões subjetivas e a saúde financeira do seu negócio é fundamental.
Para precificar de um jeito correto é essencial considerar a pesquisa de sensibilidade de preço, tema de hoje. Explicaremos como ela pode ser decisiva para o processo de precificação, aumentando suas receitas e gerando satisfação aos seus clientes. Essa análise de sensibilidade aos preços indica o quanto os consumidores estão dispostos a pagar por um item de acordo com o seu preço, isto é, uma análise que aponta os limites de preço de um produto ou serviço.
Existe um modelo chamado PSM (Price Sensitivity Meter) desenvolvido pelo economista holandes, Van Westendorp. Para executá-lo é necessário fazer quatro perguntas aos consumidores:
- A que preço seria tão baixo que você se questionaria sobre a qualidade deste produto ou serviço?
- A que preço você acha que este produto ou serviço está começando a ser uma pechincha?
- A que preço esse produto ou serviço começa a parecer caro?
- A que preço este produto ou serviço é muito caro?
Depois, coloque as respostas num gráfico de porcentagem, compare os pontos em comum e encontre o intervalo de preços aceitáveis para cada produto. Além disso, existem fatores envolvidos no momento da compra que tem uma influência maior sobre a sensibilidade ao preço, são eles:
Preço Referência
Quando você compra sempre o mesmo produto, uma avaliação subconsciente do preço é realizada. Assim, quanto maior diferença entre o preço do produto na gôndola e o preço de referência na mente do consumidor, maior sensibilidade ao preço. Nesse caso, é utilizada a metodologia de ancoragem de preços, em que se utiliza o preço referência de um produto para precificar as demais marcas de um mesmo produto.
Facilidade de comparação e substituição
Todos os produtos podem ser substituídos por outros e quanto mais fácil for a comparação entre eles, maior será a sensibilidade ao preço. Desde itens como guardanapos até itens de higiene pessoal como shampoos têm uma variação bem ampla de preços. Nesses casos, a própria indústria tem alguns artifícios para diminuir essa comparação e consequentemente a sensibilidade ao preço, como por exemplo, modificar o tamanho das embalagens ou construir um branding de destaque para a marca e ressaltar alguns atributos como a qualidade, ingredientes, sustentabilidade, entre outros.
Qualidade
É aquela avaliação psicológica que todos fazemos de qualidade versus preço do produto, “quanto mais caro for o produto melhor será sua qualidade”. Claro que isso depende muito da marca e o quanto ela entrega essa ideia de valor para os consumidores. E quando a marca tem muito destaque no mercado, o preço acaba não implicando tanto no processo de compra, pois a ideia de valor, estilo de vida e qualidade que a marca passa é superior às outras.
Custo de troca
É referente a percepção que o consumidor tem quanto ao risco de troca de fornecedor, podendo ser monetário ou não monetário. Este custo pode estar atrelado ao tempo gasto, esforço despendido, adaptação ou com relação ao dinheiro mesmo. Quanto maior for o custo para a troca do produto/serviço, menor é a sensibilidade aos preços.
Um exemplo monetário é quando compramos sabão em pó um novo fornecedor, porém ela não tinha a mesma qualidade que o fornecedor anterior, rende menos e não tira as manchas, isso implica em custo envolvendo dinheiro.
Senso de justiça
É a comparação que fazemos entre os produtos similares, entre as lojas ou entre o preço atual e o preço pago anteriormente. Utilizar a estratégia de ofertas pode ajudar a minimizar essa sensibilidade ao preço.
Moldura
Os consumidores são mais sensíveis ao preço quando percebem o preço como uma ‘perda’ ao invés de um ‘ganho’. Por exemplo:
- Numa loja todos os produtos custam R$10,00 se o consumidor fizer o pagamento em dinheiro. Porém, se ele pagar no cartão de crédito os produtos custam R$11,00, ele “perde” R$1,00.
- Já em outra loja todos os produtos custam R$11,00, porém se o consumidor pagar em dinheiro ele “ganha” um desconto de R$1,00.
Os valores são os mesmos, porém a percepção entre eles é diferente, os consumidores são menos sensíveis ao preço na segunda abordagem, então dar um desconto é melhor do que cobrar a taxa, ainda que no final das contas o valor seja o mesmo.
Tem um jeito mais fácil e objetivo de calcular a sensibilidade ao preço?
Existem softwares que auxiliam na precificação de produtos. Esses softwares medem por meio de inteligência artificial, a sensibilidade ao preço, assim como outros parâmetros que envolvem a precificação. Vale a pena pesquisar bem qual o software que se adequa melhor ao seu negócio antes de contratar.
